Identificación de las habilidades necesarias en la fuerza de ventas de industrias Monterrey S.A. de C.V. para el 2010

Abstract

En el presente proyecto se identificaron las habilidades necesarias en la fuerza de ventas para Industrias Monterrey S.A. de C.V. en el año 2010. Para lograr esto, se realizó una investigación de tendencias de negocios, del proceso de ventas y su personal y una comparación entre cinco compañías que ocupan posición de líderes en su industria para detectar el proceso de generación y capacitación de su fuerza de ventas así como el perfil que buscan, éstas empresas fueron : IMSA, CEMEX, FEMSA, MASECA y General Electric. El procedimiento que se siguió para este proyecto fue una investigación descriptiva y exploratoria; las herramientas utilizadas para la recolección de datos fueron la entrevista e investigación de artículos especializados. A través de una tabla se comparó el proceso de generación de la fuerza de ventas de la empresa con las cuatro empresas seleccionadas obteniendo el perfil requerido para la posición de vendedor, las fuentes de reclutamiento, el proceso de selección, de capacitación, de actualización, el tiempo estimado para salir al campo de trabajo y el tiempo otorgado para que el vendedor dé resultados. Por medio de estos métodos de análisis se realizaron una serie de recomendaciones en cuanto a las áreas de oportunidad que presenta la empresa en su proceso de generación de la fuerza de ventas, resultando la necesidad de capacitar a sus vendedores en el reforzamiento de habilidades y el contar con programas de capacitación más frecuentes. Las habilidades necesarias en la fuerza de ventas para el año 201 O se presentan a continuación: Manejo de tecnología • Capacidad de adaptación • Observación, análisis y conocimiento más profundo del mercado y la industria • Visión de negocios • Capacidad de identificar tipos de negocios • Identificación de necesidades particulares de cliente • Empatía • Empuje • Multitareas 1 Equipos multidisciplinarios • Trabajo en equipo • Alto nivel de compromiso • Mayores estándares de disciplina • Toma de decisiones. Con esta información, la empresa puede preparar los programas de capacitación necesarios con tópicos específicos de habilidades y completar su proyecto de capacitación para el vendedor del 2010. "